كسب الثقة…طريقك لمزيد من المبيعات
لماذا الثقة؟
انت لا يمكنك تحقيق نمو لعلامتك التجارية كمسؤول تسويق أو رائد أعمال أو مندوب مبيعات بدون الحصول على ثقة العملاء، يمكنك تشبيه الجوال بالمغناطيس الذي يجذب الناس إليك بدون أن تقوم بأي حركة، تحفز الثقة عملاىك ليوصوا بك أو بخدمتك أو منتجك للأصدقاء والزملاء، كذلك تعمل الثقة على زيادة ولاء عملائك لك وتسهيل أقناعهم بشراء المنتج، ولكن كيف تحصل على هذه الثقة؟
هل تقدم خدمة عملاء جيدة؟ قم بإثبات ذلك..
هل منتجاتك هي الافضل بين مثيلاتها؟ قم بإثبات ذلك..
هل تضع شركتك حاجة العميل في المقام الأول؟ قم بإثبات ذلك..
هل فهمت ما أقصد؟ عندما تقدم أي نوع من الادعاءات التي تخصك أو تخص منتجك يجب أن تكون مستعدا لدعم ادعاءاتك بإثبات، وانا هنا لا أقصد أن تتحدث عن نفسك بكلام جيد فهذا ليس إثباتا على كل حال!!
انطلاقا مما سبق عليك التفكير في إنشاء محتوى صحيح من الألف إلى الياء، بحيث تركز فيه على المحتوى الصحيح والواضح وليس على ما يحبه الناس.
هناك ثلاث طرق لتحقيق ذلك :
أولا- قم بتحديد الادعاءات الصحيحة التي قد يهتم بها جمهورك بالفعل، وتذكر دائما أنه لا فائدة ترجى من إنشاء دليل لا يهتم به عملاؤك.
على سبيل المثال، لنفترض أن نشاطك التجاري يقوم على بيع الكورسات والدورات التدريبية، سيأتيك الكثير من العملاء الذين سيطرحون سؤالا واحدا، “كيف أعرف أن الكورس الذي سأشتريه منك هو الخيار الأفضل لي مع وجود عشرات المنافسين الذين يقدمون نفس الكورس؟!
إن كنت تقليديا ستخبر عملاءك بعدد الساعات والمدرب الممتاز والاعتماد والشهادة التي سيحصلون عليها، لكن طرحك هذا مشابه تمام لمنافسيك الآخرين، فما العمل؟!
الحل بسيط، ابتعد عن أن تكون تقليديا، بدلا مما سبق قم بإعداد كتيب تفاعلي تستخدم فيه ضمير المخاطبة أنت، سيبدو للعميل أنك تخاطبه شخصيا. إضافة لذلك اطرح في الكتيب أسئلة وقم بالإجابة عليها، أسئلة من نوع “كيف سأستفيد من الوحدة x الموجودة في الكورس” يساعدك هذا الأمر في جعل تجربة العميل تجربة شخصية، فضلا عن الإجابة عن أسئلة قد يتجنب العميل طرحها أثناء التواصل مع فريق المبيعات لديك لانه العميل كمشتر من الطبيعي أن يكون لديه هذا الإحساس بأن البائع سيكذب تحقيقا لمصلحته المتمثلة في البيع.
ثانيا- قم بإنشاء خطة عمل لتدقيق المحتوى لديك والتأكد من دقته وإثباته.
كجزء من بناء الثقة مع جمهورك المستهدف عليك التأكد من أن المحتوى الخاص بك موثوق ومتجدد ومحدث، حتى لو كان هذا الأمر يعني عملا أكبر أو إعادة صياغة دائمة بمحتواك، لست بحاجة لإخبارك بأهمية المحتوى الذي تقدمه خصوصا في وأن اتجاهات السوق الحالية تميل بشكل واضح نحو التسويق غير المباشر عن طريق المحتوى المقدم.
ثالثا- تأكد من أن محتواك يقدم إثباتا لادعائاتك من خلال التأييد والتوثيق والتعليم.
وحتى يصلك ما أرمي إليه ساشرح لك بالتفصيل ما أقصده بالتأييد والتوثيق والتعليم..
1- التأييد:
إذا كنت تدعي أن لديك أفضل المنتجات فحينئذ عليك الوصول إلى الأشخاص الذين يوافقون على ادعاءاتك التسويقية، كيف تحصل على هؤلاء الأشخاص؟ الأمر بسيط، اجعل الآخرين يتحدثون عنك بدلا من أن تتحدث عن نفسك فكما يقول المثل “لا أحد يقول عن زيته بأنه عكر.
هناك نوعان من المعززات التي يمكنك استخدامها في محتواك:
أ- الخبراء: ابحث عن خبراء في صناعتك أو مجالك يدعمون ادعاءاتك، يمكنك أن تطلب منهم مشاركة عرض أسعار أو تقديم دعم رسمي لمنتجك من خلال تأثيرهم في وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم.
ب- تجارب العملاء السابقين: عملاءك السابقين هم ناس تحققوا من حقيقة ادعاءاتك بأنفسهم، من خلال تجربة منتجك أو معاينته، اطلب من عملاءك مراجعات أو شهادات لمنتجك أو خدمتك بلا خجل أو تردد.
على الرغم من أن نوعي الدعم اللذين ذكرتهما لك لهما نقاط قوة مختلفة، إلا أنهما مفيدان بشكل عام لاستراتيجية التسويق والمبيعات الخاصة بك حتى لو توفر واحد منهما فقط.
على سبيل المثال إن كان ما يتوفر لديك هو مراجعات وشهادات العملاء فقط قم باستخدامها، يمكن لهذه التأكيدات والمراجعات أن تكون ذو قيمة كبيرة لا تدرك أثرها، بمجرد الحصول على هذه الشهادات قم بمشاركتها بأي تنسيق يناسب جمهورك ، سواء كمقاطع فيديو أو كتيبات إلكترونية أو منشورات على وسائل التواصل الاجتماعي أو بأي شكل آخر مناسب.
2- التوثيق:
التوثيق هو نوعنا الثاني من الإثباتات في تسويق المحتوى، فكر في الأمر على هذا النحو، الاثبات هو الإجراء الذي تحصل فيه على طرف ثالث -خبير أو شاهد- لتأكيد ادعاءاتك التسويقية، بينما التوثيق يتمحور حول تقديم مصادر أولية للأدلة، يساعد التوثيق الناس في رؤية الدليل وتقيم قيمته بأنفسهم.
هناك فئتان من الوثائق:
أ- القصص: أخبر عملاءك المحتملين بقصص تؤيد ادعاءاتك التسويقية، بدلا من مجرد ذكر الحقائق والأرقام قم بذكر قصة حقيقية لأحد عملائك لاستغلال انحياز الناس إلى عاطفتهم في قرارات الشراء، لا تخلط بين القصص وإثبات الشهود حيث أن إثبات الشهود تعد جزءا فقط من القصة، بينما تعد القصة عملية أوسع تظهر كيف تغيرت الحياة أو تحسنت بواسطة علامتك التجارية.
ب- التقارير: يمكنك أيضا إظهار تأثيرك من خلال المزيد من أنواع التوثيق الواقعية، على سبيل المثال يمكنك استخدام المقارنات والمخططات الرسمية وأدلة الفيديو والتقارير الإحصائية والجوائز ودراسات الحالة، باستخدام هذه الطرق أنت تساهم في بناء المزيد من جسور التواصل والثقة مع جمهورك.
يمكنك ابتداع طرق لا يستخدمها أحد غيرك، مثلا قم بإنشاء مسابقة يشارك فيها العملاء الذين قاموا بتجربة منتجك ليتحدثوا عن سبب اتخاذهم قرار الشراء أو طريقة استخدامهم للمنتج أو الفائدة التي حصلوا عليها.
3- التعليم:
التعليم هو النوع الثالث والاخير من الاثبات في استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك.
ولمقارنة التعليم مع التأييد والتوثيق نعود لنذكر ما ذكرناه سابقا، يهتم التأييد بالحصول على أدلة من طرف ثالث لدعم الإدعاءات، بينما يتمحور التوثيق حول تقديم الأدلة الخاصة بك، في حين يدور التعليم حول مساعدة جمهورك في العثور على دليل لأنفسهم من خلال تجربة العلامة التجارية.
الهدف من الدليل التعليمي هو السماح للأشخاص بتجربة ادعاءاتك بأنفسهم، هناك طريقتان للقيام بذلك:
أ- المعلومات:
إذا كنت متخصصا في مجال ما أو صناعة معينة يكون فيها معظم العملاء مشترين لأول مرة فهذا يعني أن جمهورك لا يمتلك المعرفة اللازمة لاتخاذ قرارات الشراء، لذا فإن مهمتك في هذه الحالة هي دعمهم بالمعلومات والنصائح، على سبيل المثال، إذا كنت تبيع أنظمة حماية في مجال الأمن السيبراني للشركات فمن المحتمل ألا يكون الشخص الذي يقوم بالشراء هو نفس الشخص الذي يتعين عليه تشغيل نظام الأمان، لذلك عليك توفير الأدلة التي تحتوي على المعلومات التي تظهر قيمة منتجك للمشتري.
ب- التدريب:
التدريب هو نهج عملي أكثر لتوفير المعلومات، يتضمن أشياء مثل أدلة خطوة بخطوة أو البرامج التعليمية أو قوالب وعمليات التدقيق، يوجه هذا النوع من المحتوى جمهورك نحو تجريب المنتج بشكل فعلي وهو أمر -إن كنت لا تعلم- يمثل أقصى طموحات العميل.
إذا كنت تبيع منتجات فيمكن للمعلومات أن تساعد المشترين في اتخاذ قرار الشراء الصعب، إذا كنت تبيع الخدمات فيمكن للتدريب أن يساعدك في بناء الثقة بشكل عام، ليس عليك أن تظهر بمظهر مقدم الخبرة الخارق الذي ليس له مثيل، فقط قدم لعملائك ما يحتاجونه، في هذه الحالة لا تقلق إن حققت أرقاما منخفضة في المبيعات، لأن كل هذه العمليات تدخل في نطاق رفع الوعي لعلامتك التجارية وليس تحقيق المبيعات الفوري.
كنصيحة أخيرة، قم بالتركيز على فرق المبيعات وخدمة العملاء لأنها تعد مصدرا حقيقيا قيما للحصول على معلومات حول أنواع المحتوى الذي تحتاجه.
ركز على ما يلي:
مالذي يجعل الناس مترددين قبل اتخاذ قرار الشراء ؟
ما هي الأسئلة الأكثر شيوعا التي يقوم الناس بطرحها عليك؟
ما الذي يسيء الناس فهمه في كثير من الأحيان حول عملك أو خدمتك؟
لماذا يعترض الناس على خدمتك أو منتجك؟
إجابتك عن هذه الأسئلة ستحل الكثير من مشاكلك.
